Smart logistic solutions? Nog slimmere beursbezoekers!

woensdag 2 mei 2018
LogiMAT 2018

Wat ik op de LogiMAT 2018 leerde van bezoekers op onze stand.

Indrukwekkende logistiek

Niet de nieuwste ontwikkelingen op het gebied van material handling, automatisering, robotisering. Oplossingen waardoor in het magazijn alles foutloos en vanzelf lijkt te gaan. Nee, drie Duitse beursbezoekers. Die hebben tijdens de LogiMAT de meeste indruk op me gemaakt.

Hoe verkoop ik een scanoplossing voor artikelstamdata?

De LogiMAT (Stuttgart) vond plaats in maart 2018. Ik was net anderhalve maand in dienst bij LOGISTORE. Op de stand van onze leverancier maakte ik deel uit van het internationale verkoopteam om bezoekers uit de Benelux te woord te staan. Een goede gelegenheid om eens te kijken hoe collega’s uit Duitsland, Oostenrijk en Zwitserland met geïnteresseerden in gesprek gaan. Waarom wij als dealer Benelux een net iets ander verhaal hebben vertel ik je zo.

Doelbewust op zoek naar DE oplossing

Als een collega de week na de beurs vraagt hoe het was en wat ik mee terug heb genomen, zet ik alle indrukken op een rij. Wat springt eruit?

Ik zie ze nog op me toe lopen. Drie heren, aan het uiterlijk te zien van Duitse makelij en qua outfit vertegenwoordigers van verschillende lagen van het bedrijf. De vijftiger gekleed in het 'zakelijk kostuum', de dertiger in pantalon met jasje en een millennial in jeans met T-shirt én met een grote tas. Deze laatste wees op onze stand en het drietal versnelde hun pas. Hun ogen leken al te scannen wie hen te woord zou kunnen staan.

Material handling/WMS: eerst de stamdata van het assortiment

Mijn Duitse collega ving het trio op, maar in plaats dat hij zijn verkoopverhaal startte, ontwikkelde zich een koopverhaal. En de regie lag in eerste instantie duidelijk bij de bezoekers.
Ze waren van een groothandel in 'alles voor fiets en fietser'. Door sterke groei van het bedrijf én uitbreiding van het assortiment moesten ze grip zien te krijgen op hun logistiek.
De juiste keuze van material handling oplossingen en voor een WMS vroeg om vertaling van artikelen in stamdata. Dat ze moesten kunnen beschikken over 100% correcte artikelstamdata was voor hen evident.
Maar was de MultiScan dé oplossing om die data te genereren? Die uitdaging legden ze neer.
'Hoe nauwkeurig, snel en gebruiksvriendelijk is jullie scanoplossing? En hoe koppelen we die volumegegevens aan het eigen systeem?'

Overtuiging op basis van de eigen situatie

Deze bezoekers waren perfect voorbereid, hadden hun huiswerk gedaan. Waren al door diverse meet- en weegoplossingen gefietst.
Ze waren dan ook niet geïnteresseerd in ‘een’ demo, maar in hun demo. Uit de grote tas kwamen diverse artikelen uit hun assortiment. Artikelen met bepaalde eigenschappen waardoor ze lastig te meten zouden kunnen zijn. Het kleinste verzet van een fietsversnelling bijvoorbeeld, door de ongelijkvormigheid en afmeting. En, vanwege de collectie fietskleding, een opgevouwen fietsshirt van Team BORA-Hansgrohe. Om te kunnen profiteren van compressie - in opslag, bij replenishen en verpakking - wilden ze deze artikelen ook meten nadat de Texpress-module ze enigszins had samengedrukt.

Profiteren van klantspecifieke demo op locatie

Het vervolg kan ik heel kort samenvatten: mijn collega sloot ter plekke de deal. En het drietal? Inpakken en wegwezen!

Voor mij was het een mooie bevestiging hoe goed het is dat wij demo’s op locatie verzorgen. Naast het testen aan de hand van de eigen artikelen is er nog een groot voordeel. De diverse betrokkenen uit de organisatie kunnen samen de demo bekijken en vragen stellen, elk vanuit de eigen invalshoek.
Door onze antwoorden ontstaat een totaalbeeld wat de ideale oplossing voor de klant gaat opleveren.
Want uiteindelijk gaat het niet om de ‘look & feel’ van de machine, maar om de kwaliteit en gebruiksmogelijkheden van de data. Hoe en waar kunnen die allemaal winst gaan opleveren?

Leverancier, maar vooral intralogistiek processpecialist

Waarom het verhaal van LOGISTORE voor een deel afwijkt van de aanpak van mijn internationale collega-dealers? Het verkopen/verhuren van de MultiScan-oplossing is niet de kern van ons gesprek met de klant.
Als intralogistiek processpecialist blijven we bij onze ‘leest’. Wij snappen dat de machine niet het doel is. Ook de data op zich zijn niet het doel.
Het uiteindelijke doel is efficiencyverbetering, kostenbesparing, goede service en een mooie marge.

De ideale oplossing ontwerp je samen met de klant

De gewenste toepassing van de artikelstamdata in het totaal aan logistieke processen bepaalt welke data de totaaloplossing voor stamdata-management moet opleveren. Die oplossing ontwerpen we samen met de klant.
De centrale rol voor het meten en wegen is uiteraard voor de MultiScan, want alles valt of staat met de betrouwbaarheid van de data.

En als je het Duitse groothandelstrio op hun woord wilt geloven: “ein besseres Gerät gibt’s nicht!”

Pak jij al de winst op je logistieke processen door stamdata?

Herken jij de doelstellingen van dit Duitse trio? Zullen we dan samen eens kijken wat jouw logistieke operatie op stamdatagebied nodig heeft?
Als jij zorgt dat

  • diverse betrokkenen mee kunnen praten/denken/kijken
  • je een doorsnee van het assortiment klaar hebt liggen

dan komen we graag naar je toe voor een gesprek met demo.

Martijn Meuldijk
martijn@logistore.nl
06-83 57 99 20

Reageren

Sluiten